La versione 9.3 del software VERICUT di CGTech in anteprima alla 33.BI-MU

Centro di fresatura Gantry ad alta velocità Parpas XS

Emil Macchine Utensili: una nuova freccia nell’arco per centrare più obiettivi

Sistemi di riscaldamento a induzione serie SA400 di CEIA

UCIMU: fiduciosi su intervento immediato dell’Europa per Price Cap Gas

Da Schaeffler soluzioni per una maggior affidabilità e sostenibilità nel settore trasporti

A Taranto va in scena Tawave 2022: evento su innovazione e digitalizzazione nel Meridione

Nuovo campus, eventi in presenza e online, visual design rinnovato: le novità B&R

La trasformazione digitale nell’industria manifatturiera secondo Getac

Fra tradizione e innovazione, con le tecnologie di produzione ifm

Monitoraggio della posizione in caduta libera con encoder SIKO

Piante “robotiche”: osservazioni di Barbara Mazzolai, Direttore del BSR Laboratory dell’IIT

In alto i boccali! Nel birrificio Paderborner entra in scena un robot Motoman Yaskawa

Igiene e sicurezza delle connessioni certificate EHEDG con Murrelektronik

Automazione artica: i robot KUKA pallettizzano nella cella frigorifera

Oltre al cobot c’è molto di più: lo dice Gloria Sormani, Country Manager di Universal Robots per l’Italia

SIMODEC 8-11 marzo 2022 – La Roche-sur-Foron (F)

GrindTec 15-18 marzo 2022 Augsburg (D)

Seatec Compotec 17-18 marzo 2022 Marina di Carrara (MS)

SamuExpo 31 marzo-2 aprile 2022 Pordenone (PN)

UMANia 6-8 aprile 2022 Milano (MI)

A&T Automation & Testing 6-8 aprile 2022 Torino (TO)

LASER World of PHOTONICS 26-29 aprile 2022 München (D)

Cosmopack 28 aprile 1 maggio - 2022 Bologna (BO)

5 progetti ERC del Politecnico di Torino ricevono risorse aggiuntive grazie al bando FARE

10 consigli per sfruttare al meglio una termocamera per la rilevazione ottica di gas

10 dispositivi tecnologici da portare in vacanza

I robot collaborativi per il nostro manifatturiero

ABB anticipa i trend che cambieranno l’automazione robotizzata nel 2022

sensormatic - chiusura di sicurezza

Geotab indica i sei trend della mobilità per il 2022

Bosch Rexroth - ctrlX CORE

Gloria Sormani, Country Manager per l’Italia di Universal Robots.

WE ROBOTS ha parlato con Gloria Sormani, Country Manager per l’Italia di Universal Robots, azienda nota per la produzione dei bracci robotici collaborativi URe, per conoscerla e farsi raccontare i progetti di futuro sviluppo nel nostro Paese.

Uno dei suoi motti preferiti è “solo dalla vera sofferenza nasce la vera arte”. Gloria Sormani, dallo scorso settembre Country Manager per l’Italia di Universal Robots, ci tiene a ricordarlo per spiegare come la conoscenza nasca soprattutto dal duro lavoro. Una frase che riassume il suo percorso professionale e che spiega come, anche senza una preparazione squisitamente tecnologica, sia giunta alla guida della filiale italiana di uno dei gruppi più tecnologici del mondo, quello che ha inventato e trasformato in prodotto il robot collaborativo. “Il mio background è soprattutto vicino all’impresa”, ci spiega durante la lunga intervista con cui l’abbiamo conosciuta. “Sono figlia di imprenditori, sia per parte di madre sia per parte di padre. Ho vissuto gli alti e i bassi della vita imprenditoriale, situazioni che hanno anche impattato sulla mia famiglia e sulla mia carriera, dopo che ho deciso di uscire dalla società di mio padre molti anni fa. Ho coperto, nel corso del mio percorso personale, anche molti ruoli, perché sono stata io stessa imprenditrice, ma anche consulente e manager e pure disoccupata per un certo tempo”.

Sormani è convinta nelle risposte, dimostra la decisione di un manager di esperienza. Caratteristica che le ha consentito di entrare in azienda proprio agli inizi dell’era Covid e di assumerne rapidamente il timone.

Come è avvenuto l’avvicinamento con Universal Robots?

È nato in modo per certi versi imprevisto e imprevedibile. Ero rimasta senza lavoro, per una serie di vicissitudini, in un’età in cui di solito non è facile trovarne uno nuovo. Ho deciso allora di mettere a frutto quel periodo per avvicinarmi al digitale. Conoscendo tanti imprenditori volevo capire come si accostavano a questo nuovo strumento. Ho così cominciato a collaborare con una società che si occupa anche della parte digitale per Universal Robots. Ho lavorato con loro su alcuni progetti e quindi ho imparato a conoscere l’azienda. Nel frattempo, sulla chat di una comunità di lavoro di cui faccio parte e che raccoglie molti professionisti del settore, avevo visto l’annuncio per la ricerca del Channel Development Manager di Universal Robots. Era la prima volta, dopo tanto tempo, che vedevo l’offerta di una posizione così interessante. Ho risposto, mi hanno preso e dopo un anno e mezzo, da settembre 2021, ho assunto il ruolo di Country Manager per l’Italia, rilevando la posizione di Alessio Cocchi.

Due addetti osservano un braccio Universal Robots in azione.

Quali sono le sue esperienze passate?

Mi sono occupata di gestione di aziende, multinazionali e italiane, ma mai nel settore della robotica, che fino a qualche tempo fa era decisamente fuori dalla mia zona di comfort. Mi è sembrata una bella sfida entrarci e mi ci sono buttata a capofitto, mettendo a frutto oltre vent’anni di esperienza manageriale. Anni fa avevo fatto parte di uno dei primi progetti a livello europeo di CRM (Customer Relationship Management), quando strumenti di questo tipo erano ancora un’assoluta rarità. Facevo parte di un gruppo di lavoro, con una multinazionale tedesca, per ottimizzare questo tipo di strumento. Un’esperienza molto utile per lo sviluppo dei canali aziendali di un’azienda. Inoltre, in questo momento, credo sia molto importante saper parlare agli imprenditori, capire le loro necessità e i loro dubbi, avere insomma una sensibilità verso il cliente che le mie esperienze precedenti mi hanno aiutato a costruire.

È entrata in Universal Robots come Channel Development Manager. Quali sono gli obiettivi di una figura di questo tipo?

Un Channel Development Manager si occupa dello sviluppo del canale dei distributori e della rete dei system integrator. In Universal Robots ha il compito di armonizzare le attività dell’azienda con i distributori. Il gruppo persegue un modello di vendita indiretto, ma i distributori non sono meri rivenditori. Sono partner tecnico-commerciali che devono essere in grado di mettere a disposizione una sala dimostrativa e tecnici che sappiano sviluppare le applicazioni insieme con i system integrator. Quest’organizzazione, insomma, consente all’azienda di decentralizzare certe funzioni e al tempo stesso di mantenerne un controllo ravvicinato. Universal Robots è poi molto attiva nel certificare tecnici che lavorano per i suoi distributori, per verificare sia il loro livello di preparazione sia il metodo con cui trasmettono nozioni o fanno formazione alle aziende clienti. Tutto questo dà origine a un’organizzazione complessa, ma anche dinamica, e quindi estremamente stimolante.

Un cobot Universal Robots utilizzato per la formazione da MAN, il produttore di autobus e veicoli per il trasporto commerciale.

E in qualità di Country Manager di Universal Robots in Italia quali sono invece i suoi obiettivi?

Il Country Manager si occupa di tutto il coordinamento dell’azienda, per la parte tecnica, per il marketing e per il commerciale. Sono stata anche fortunata, perché Alessio Cocchi mi ha preparato molto per tempo ad assumere il nuovo ruolo e tutte le mansioni relative. Il mio obiettivo è tradurre le linee guida del gruppo e adattarle allo scenario italiano e alla mentalità dei vari partner, interni ed esterni, con cui lavoriamo. È stato un passaggio graduale e morbido a questa funzione. Anche se non sono un ingegnere posso mettere in campo altre competenze che derivano dalla mia formazione e che sono più incentrate sul diritto del commercio internazionale e su marketing e strategie internazionali. Ho anche conseguito un master in Corporate Finance. Il mio background originario, comunque, non parte dal commerciale, ma dagli uffici acquisti e tecnici delle aziende in cui ho lavorato, posizioni molto vicine alla produzione. Conoscenze che mi permettono di capire bene il contesto in cui opera Universal Robots. E poi comunque accanto a me opera uno staff che mi supporta moltissimo.

Quali prospettive di mercato vede per il robot collaborativo in Italia?

Vedo molta concorrenza, ma questo è un fatto positivo, perché senza concorrenza non ci sarebbe mercato. Se tutti i grandi player si stanno muovendo nello sviluppo di cobot vuol dire che per queste macchine c’è un grande interesse. Il mercato sta passando dalla fase di eccitazione degli “early adopters” a quella in cui bisogna fare più missione e parlare la lingua degli imprenditori e non dei tecnici. Questo allo scopo di “mettere a terra”, rendere masticabile la robotica per gli imprenditori. Vediamo che esistono ancora regioni vergini, che non hanno ancora vissuto la prima fase della robotizzazione, in cui occorre sapere rispondere a domande ancora basilari e confrontarsi con miti e preconcetti.

Sta soprattutto a noi in questo momento, che trovo molto importante e formativo, riuscire ad adottare un linguaggio che possa essere compreso bene, senza al tempo stesso metterci su un piedistallo. Dobbiamo saperci approcciare agli imprenditori con amicizia, con umiltà, per portarli dalla nostra parte.

Non è neanche una questione di costi. Parlare di prezzi o di ritorno degli investimenti è importante, ma non è tutto, soprattutto quando si dialoga con la nostra migliore industria. Nella mia carriera ho sempre lavorato per aziende che proponevano sul mercato prodotti più cari rispetto alla concorrenza, eppure ricercati perché qualitativamente migliori. Il lavoro che sta facendo ora Universal Robots è quindi incentrato sulla qualità del rapporto con l’impresa e, ovviamente, con i system integrator.

Braccio Universal Robots in asservimento a una macchina per la lavorazione dei metalli.

Se pensiamo al manifatturiero italiano, quale apporto possono dare i cobot di Universal Robots?

Il cobot in sé è nato per liberare l’uomo da una serie di lavori noiosi e ripetitivi. Ma secondo me, per come conosco le aziende italiane, per come ho visto i loro conti, utilizzare i cobot è anche un’opportunità per diventare competitivi. Perché usare uomo e cobot insieme può far crescere la produttività di un’azienda fino all’85%. È quindi una grande opportunità per ridurre l’impatto del lavoro sul costo del prodotto. Consideriamo per un attimo il cobot come un amico dell’operaio che gli sta a fianco e lo aiuta. Ebbene, soltanto per questa sua funzione può contribuire in modo sostanziale a ottimizzare la produzione e abbassarne i costi. I cobot poi favoriscono il reshoring, consentono di riportare in casa produzioni strategiche aiutando gli imprenditori italiani a semplificare le loro catene di approvvigionamento. La piccola e media impresa italiana lavora su un’alta variabilità e su bassi volumi, oppure per commessa. Attività che possono trovare nei cobot un valido alleato.

Quindi i cobot possono aiutare a migliorare i conti delle nostre aziende?

Certamente. L’impatto sul costo industriale è positivo anche perché il cobot consente di aumentare la qualità della produzione, riducendo gli sprechi. Detto in parole molto semplici, se posso realizzare prodotti migliori ne scarto di meno, do maggior valore alla catena produttiva e guadagno di più. Questa tematica è molto immediata da capire per un imprenditore e si riferisce ad aspetti molto concreti, a realizzazioni e applicazioni semplici. È partendo da queste premesse che si costruisce una cultura e che si stimolano poi le imprese a dar vita a progetti complessi. Un’ultima cosa, che ho anche vissuto in prima persona, riguarda l’impiego ottimale del personale che si avvicina alla pensione e rischia di finire su binari morti o di essere parcheggiato in funzioni poco stimolanti. La robotica collaborativa consente di ovviare a questo problema, grazie anche al sistema di programmazione che non si basa sul codice, ma è molto user friendly. È quindi una tecnologia che consente di fare, come diciamo spesso, un “revamping” non solo delle macchine ma anche delle persone. Questo aspetto, secondo me, è molto importante per dare motivazione alle aziende ma anche a persone, addetti, che si sentono un po’ a fine corsa, che hanno ancora molta voglia di lavorare ma fanno fatica a trovare una collocazione soddisfacente in azienda. E poi, non dimentichiamolo, i cobot possono essere molto utili anche per portare i giovani nelle aziende, stimolare le nuove generazioni.

Per tutti questi aspetti i cobot possono innescare nelle imprese un percorso davvero virtuoso.

Un’applicazione per il packaging. Universal Robots collabora strettamente con system integrator per lo sviluppo di soluzioni per ogni settore industriale.

Il cobot è quindi uno strumento che tutti possono imparare a usare?

È uno strumento che tutti possono capire. Uno dei nostri venditori più bravi è laureato in filosofia. Il nostro nuovo Channel Development Manager non ha una laurea in ingegneria. È una persona che ha già imparato ad avere a che fare con i robot, ma che non proviene da quel mondo. Il mitico iPhone, con le sue app e i suoi pulsantini, è uno strumento che tutti quanti abbiamo imparato a utilizzare, anche i novantenni. E anche il nostro cobot, beninteso per applicazioni semplici e a livello di ingresso, non richiede programmazione con codice. Tutto è predisposto in maniera visuale. Quindi imparare a usarlo è solo una questione di buona volontà e di mettersi in gioco. In ogni modo, al di là delle chiacchiere, noi offriamo corsi online gratuiti sul nostro sito che consentono a chiunque di capire il livello di difficoltà e di impegno richiesto per un primo approccio ai robot collaborativi. Un imprenditore, un operaio o un tecnico può capire molto bene sul nostro sito che cosa voglia dire avvicinarsi a questa tecnologia.

Che rapporto ha stabilito con il management centrale? Come si trova in Universal Robots?

Alla Universal Robots ho trovato una grandissima apertura. Per usare una sola parola, direi che ho trovato il sorriso. Questa è un’azienda sorridente. Il presidente è cambiato nel marzo 2021, con l’ingresso di Kim Povlsen, la cui mission è far crescere il gruppo non più come una startup, come è stato fatto per certi versi finora, ma come un’entità strutturata a livello globale. Ha 39 anni e quando parla si capisce che è un esperto di metodologie del lavoro e nuove tecniche di gestione aziendale. Poi l’azienda ha un organigramma orizzontale e a matrice, in senso positivo, quello che consente di utilizzare appieno le competenze delle persone. Universal Robots non ha una struttura verticistica, estremamente gerarchizzata. Rende quindi possibile il confronto, la comunicazione aperta e dinamica, e questo è sempre un aspetto che consente di crescere.

Un’applicazione per il settore automotive, per l’assemblaggio delle portiere, di solito eseguito manualmente.

Quali obiettivi le hanno chiesto di raggiungere?

Universal Robots ha obiettivi molto sfidanti. Lo è stato anche affrontare la pandemia. Ha grandi ambizioni per il futuro. Una volta parlavo con il motivatore di un’importante squadra di calcio. Gli chiesi come si fa a spingere un team alla vittoria. E lui rispose che insegnava agli atleti a non concentrarsi sul risultato, ma sulla prestazione.

Tradotto nella nostra realtà, anche di fronte a un anno molto sfidante come quello che stiamo vivendo, il vero segreto, secondo me, sta nel saper parlare agli imprenditori in modo credibile, senza spocchia. Dobbiamo quindi riuscire a mettere i venditori in condizioni di capire di più le persone che hanno davanti e, quindi, di essere capiti. Questa secondo me è la vera sfida, che tra l’altro non è solo di Universal Robots, ma di tutte le aziende.  Poi, al di là di tutto questo, abbiamo linee guida molto chiare definite da Universal Robots quindi abbiamo ben chiari i nostri obiettivi.

Quali sono i canali con cui parlate agli imprenditori?

Subito dopo la pandemia abbiamo utilizzato in modo intensivo gli strumenti digitali. Una settimana dopo l’inizio del lockdown, proprio quando venivo assunta, abbiamo iniziato con il primo webinar, dando vita a una serie di appuntamenti che hanno avuto molto successo. Stiamo continuando quindi con questo format, sia per illustrare situazioni applicative sia per fornire strumenti alle imprese, per esempio per calcolare il rapporto costi benefici di un investimento, sia per spiegare come interloquire con un system integrator. Abbiamo anche un programma di incontri tecnici, incentrati su questioni legate alla programmazione, al suo miglioramento. Nel 2022 torniamo a frequentare le fiere e abbiamo intenzione di intensificare gli incontri dimostrativi, che organizziamo sfruttando la rete dei nostri partner tecnici. Si tratta di seminari organizzati insieme alle aziende che fanno parte del nostro network UR+, cioè produttori di sistemi e accessori che si integrano ai nostri robot collaborativi. Ma abbiamo in programma anche seminari, in presenza, per far toccare con mano la realtà dei nostri cobot nelle varie sedi, in tutta Italia. Avremo anche incontri di livello avanzato, presso i nostri system integrator, legati anche ad aspetti più squisitamente tecnici.

Infine, abbiamo inaugurato un programma di certificazione per i professori delle scuole superiori che possiedono robot della nostra ultima serie. Si tratta di corsi che consentono ai docenti di qualificarsi come istruttori di robot e di dare a cascata ai loro studenti licenze che attestino la loro conoscenza dei nostri cobot. I contenuti sono sovrapponibili a quelli dei corsi che riserviamo ai tecnici, anche se strutturati diversamente per una migliore fruizione degli allievi.

Avete anche promosso un’iniziativa molto particolare come la Carta delle Idee della Robotica Collaborativa. Quale bilancio ne avete ricavato?

La Carta delle Idee della Robotica Collaborativa (We Robots 1/2021) ha raccolto un grande favore da parte del pubblico. Si è trattato di un’iniziativa che non aveva lo scopo di portare risultati a breve termine, però la scia di interesse che ha creato ci ha consentito di ampliare la nostra rete di contatti in modo sostanziale. Molte più persone oggi, grazie alla Carta, sono consapevoli dei miglioramenti che i robot collaborativi possono portare alle aziende. L’iniziativa ci è anche servita per accrescere ancora di più la nostra autorevolezza come centro propulsore della cultura sulla robotica. Sempre più di frequente veniamo chiamati da altre organizzazioni per parlare agli imprenditori dei robot collaborativi, in un moltiplicarsi di incontri che consentono di diffondere ulteriormente la conoscenza sul tema.

Più in generale, e qui entriamo in un territorio più vicino al business, i nostri webinar, non solo quelli legati alla Carta delle Idee, vedono la partecipazione di circa il 70%-75% di persone che ritornano e, in molti casi, diventano clienti.

Utilizzo complesso di cobot Universal Robots su una linea di produzione della Fiat 500.

Che cosa si possono aspettare i clienti e i system integrator da Universal Robots nel 2022?

Stiamo lavorando a novità di prodotto, davvero potenti dal mio punto di vista, ma che vedremo nel 2023. A scadenza più immediata ci saranno moltissime migliorie sul prodotto attuale, sia per quanto riguarda il software sia per quanto riguarda le caratteristiche degli stessi cobot. La nostra è un’innovazione silenziosa, che si attua giorno per giorno, anche con l’obiettivo di rendere sempre più semplice l’impiego dei nostri prodotti. Costruttori di macchine e system integrator hanno un ruolo centrale nelle nostre attività per il 2022, in particolare in termini di nuove partnership che stiamo costruendo con loro, proseguendo idealmente quanto abbiamo già fatto nella seconda metà del 2021.

Universal Robots è il prototipo di azienda che ha sviluppato un prodotto e continua a puntare sul suo sviluppo. Un modello per certi versi unico nel mondo della robotica. Che cosa comporta questa scelta e quali vantaggi implica per il cliente?

La nostra gamma di cobot prevede vari payload ed è in continua evoluzione. Per esempio, abbiamo di recente aumentato la portata del nostro modello UR10e da 10 a 12,5 kg di carico. Il nostro braccio robotico, però, è un sistema complesso, che si basa certamente sulle prestazioni, ma anche su una scelta corretta del tool montato sul polso e da una selezione oculata della soluzione o della macchina che sta a monte del robot, come per esempio il carrello per il carico e scarico, l’elemento di saldatura, la soluzione per la pallettizzazione. Il punto di forza dei nostri cobot, quindi, non è solo la specializzazione su un prodotto curato nel minimo dettaglio, ma anche la creazione di una gamma di prodotti plug & play tra cui scegliere, costruita attraverso la partnership delle aziende produttrici alla nostra rete UR+. Sullo sviluppo di questo network punteremo sempre di più in futuro.

Anche questa è una nostra caratteristica unica. Mette tra l’altro a disposizione dei system integrator oltre 400 prodotti e soluzioni che si arricchiscono ogni giorno. Quindi oltre al nostro prodotto il cliente trova da noi un mondo di soluzioni. A questo si aggiungono anche le proposte finanziarie, sviluppate in collaborazione con DLL, che prevedono formule di leasing concepite per facilitare il più possibile l’adozione di questi strumenti minimizzando l’esposizione finanziaria delle aziende. Sono poi previsti riscatti agevolati. Abbiamo anche un’assistenza e una partnership con IQT, che ha certificato i nostri prodotti 4.0 ready, e quindi ammissibili ai benefici fiscali del Piano Transizione 4.0. In questo ambito collaboriamo anche con una società che può aiutare gli imprenditori a evadere tutte le pratiche necessarie secondo la normativa. Per non parlare della formazione ai tecnici di cui abbiamo già parlato. Un sistema molto ampio e complesso, quindi, che va ben oltre la proposta di un braccio robotico collaborativo.

Focus. Chi è Gloria Sormani

Con una variegata esperienza come Direttore Generale e Commerciale/Marketing, sia presso multinazionali estere che all’interno di gruppi imprenditoriali italiani, è approdata in Universal Robots nel 2020 per seguire lo sviluppo commerciale e digitale dei Partner e dal settembre 2021 è stata investita del nuovo ruolo di Country Manager.

Figlia di imprenditori e da sempre appassionata di innovazione, conosce bene le logiche delle nostre PMI e il funzionamento delle grandi aziende.

Laureata in Scienze Politiche (UniMI), con specializzazione in Diritto commerciale Internazionale, si è successivamente specializzata in Strategia e Marketing Internazionale e in Digital Marketing e ha recentemente conseguito un Master in Corporate Finance. ©WE ROBOTS

I robot collaborativi si rivelano strumenti sempre più utili nel lavoro fianco a fianco con gli addetti del manifatturiero.

Se vuoi rimanere aggiornato su Robotica iscriviti alla newsletter di tecnelab.it

2022: anno importante per B&R. Inaugurato il campus formativo e innovativo a Eggelsberg, in Austria, dove, a settembre si svolge un evento dedicato ai clienti d...

Elettronica e automotive sono i comparti che maggiormente investono in robotica collaborativa: le industrie di questi settori richiedono sempre più payload estr...

“Tramite il nostro impianto di biogas generiamo elettricità e calore”, spiega Hermann Mueller, Manager Biogas Mueller GbR. L’impianto viene fornito senza sensor...

COMAU e KEBA hanno sviluppato una piattaforma che integra la gestione delle cinematiche robotiche. Il sistema di controllo Kemro X è ideale per gestire robotica...

Alla 33.BI-MU, con il motto “Accelerate Digitalization in Machine Tool Manufacturing for a Sustainable Tomorrow”, Siemens ribadirà la propria forza, sottolineando la completezza, la digitalizzazione e l’innovazione completa del suo portfolio.

Le proposte di Federico Bella, Laura Fabris, Andrea Lamberti, Michele Lancione e Alfonso Pagani sono state premiate per la loro eccellenza scientifica e origina...

Via Bernardo Rucellai, 37/B 20126 Milano - Italia Phone +39 02 49517730/1 Telefax +39 02 87153767 C.F. e P. IVA 07222610961

È vietato riprodurre qualsiasi parte delle pubblicazioni, foto e testi senza preventiva autorizzazione scritta da parte dell’editore. Editore e autori non potranno in nessun caso essere responsabili per incidenti e/o danni che a chiunque possano derivare per qualsivoglia motivo o causa, in dipendenza dall’uso improprio delle informazioni qui contenute.

© copyright 2022 Open Factory Edizioni Srl